Kevin Hogan - Psychologia Perswazji, NLP, NLP Psychologia, nlp psychologia

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Przedmowa
Kilkudziesięciu specjalistów w dziedzinie motywacji z Twin Cities czekało w sali na spotkanie z doktorem
Denisem Waitleyem, światowej sławy psychologiem i wykładowcą. Cieszyłem się z zaproszenia na
przedpołudniowe spotkanie z doktorem. Tego wieczoru miał wygłosić jeden ze swoich wspaniałych wykładów.
W skupieniu wysłuchaliśmy jego wystąpienia dotyczącego nowego systemu szkoleń, przeznaczonego dla świata
biznesu. Program ten, pod hasłem „Świat należy do zwycięzców", miał objąć całą Amerykę. Na mnie osobiście
zrobił duże wrażenie i popierałem go całym sercem.
Po wykładzie, gdy doktor Waitley pił sok pomarańczowy w towarzystwie swojej uroczej żony, jeden ze
słuchaczy zaczął krytykować program w sposób, który wprawił nas wszystkich w zakłopotanie. Doktor Waitley
uśmiechnął się tylko i powiedział, że docenia jego uwagi. Gdy spotkanie dobiegało końca, ten sam mężczyzna
wstał. Wtedy podniósł się również doktor Waitley i rzekł: „John, pragnę ci podziękować za przyjście i
podzielenie się ze mną swoimi spostrzeżeniami. Masz duszę zwycięzcy, John".
John uśmiechnął się i wyszedł mówiąc „do widzenia".
Co najmniej trzy osoby opuściły salę, mając o sobie lepsze mniemanie niż wtedy, gdy do niej wchodziły:
1. John, którego poczucie własnej wartości wzrosło.
2. Doktor Waitley, zadowolony, że okazał współczucie sfrustrowanemu biznesmenowi.
3. Ja, który zrozumiałem jeden z aspektów pojęcia KAŻDY WYGRYWA.
Pojęcie KAŻDY WYGRYWA nie jest tylko mrzonką. To sposób życia. Traktując Johna po ojcowsku, Doktor
Waitley nie mógł nic zyskać w sensie materialnym. Prawdopodobnie nigdy więcej się nie spotkają. Doktor
Waitley był po prostu sobą. Zawsze pragnął wygranej drugiej osoby, nawet jeśli nie miało mu to przynieść
żadnych wymiernych korzyści. Dla niego „wygraną" jest osobista satysfakcja, która ma swoje źródło w
słusznym postępowaniu. Oto czym jest filozofia KAŻDY WYGRYWA. To wiara i olbrzymia wartość. Jednym z
moich celów jest pomóc ludziom nauczyć się działać zgodnie z zasadą KAŻDY WYGRYWA.
Dzisiaj wielu ludzi postępuje ze swoimi klientami i rodzinami w taki sposób, że traci albo jedna ze stron, albo
nawet obie. Tematem tej książki jest perswazja. Może ona służyć dobrym lub złym celom - to zależy od osoby,
która posiadła jej moc! W tej książce zaprezentuję psychologię perswazji. Rozważymy, jak działa perswazja
oraz w jaki sposób możemy stać się skuteczni w przekonywaniu innych. Weźmiemy pod uwagę prace badawcze
terapeutów, psychologów, sprzedawców, specjalistów motywacyjnych i wielu innych.
Celem tej książki jest przekazanie ci umiejętności, którą można wykorzystać zarówno w życiu prywatnym, jak i
zawodowym. Skuteczność porozumiewania się jest podstawowym warunkiem sukcesu.
Mam nadzieję, że zdobędziesz umiejętności Mistrza Perswazji i wykorzystasz je tak, by twoje życie stało się
bardziej interesujące i pełne miłości. Moim najgłębszym pragnieniem jest to, abyś po przeczytaniu tej książki
znalazł związek, jakiego szukałeś, i spełnił swoje marzenia - i w miłości, i w pracy.
Gdy będziemy badać proces perswazji, odkryjesz coś głębszego niż tylko umiejętność wywierania wpływu na
ludzi, by myśleli, czuli i robili to, co chcesz. Dowiesz się, jak budować związki i stać się tak wrażliwym na
ludzkie potrzeby, żeby budować konstruktywne związki, uczuciowe i biznesowe, oraz pomagać innym na wiele
nieznanych ci dotąd sposobów.
Jeśli jesteście handlowcem, twoja sprzedaż znacząco wzrośnie.
Jeśli żyjesz w związku małżeńskim, wasza więź się pogłębi.
Jeśli targają tobą obawy i niepewność, nauczysz się, jak przekształcać strach w siłę, a niepewność w wiarę w
siebie. Musisz wiedzieć, że ta książka przedstawia najlepsze z możliwych narzędzi, strategii i technik perswazji.
Wiedza w niej zawarta wykorzystywana jest przez polityków zwyciężających w wyborach, prezesów stacji
telewizyjnych przynoszących wielomilionowe zyski oraz wielu spośród najbardziej wpływowych ludzi świata.
Te same narzędzia, strategie i techniki są używane przez wiodące koncerny na całym świecie. Posługują się nimi
ludzie tworzący najszczęśliwsze związki małżeńskie, a także ludzie kochający karierę i stojący u jej szczytu.
Używają ich również najlepsi na świecie trenerzy i nauczyciele.
Musimy być jednak wyczuleni na kwestie etyczne. Etyka to nie jest sprawa rozróżnienia między czarnym i
białym. To, co dla jednego jest czarne, dla drugiego jest szare. To, co dla jednego jest szare, dla kogoś innego
może być białe. Chodzi o to, że siły perswazji często się nadużywa i równie często stosuje w celu manipulacji.
Często bywa wykorzystywana w sposób niewłaściwy - do zadawania cierpienia i czynienia zła. Identyczne
techniki i taka sama siła mogą jednak zostać również użyte do dokonania czegoś bardzo dobrego. To ty jesteś
odpowiedzialny za to, by posługiwać się siłą perswazji w sposób etyczny.
Nikt za ciebie nie określi, co jest etyczne. Wrócimy do tego tematu w dalszej części książki.
Z całego serca pragnę, byś wykorzystywał umiejętność wywierania wpływu na ludzi ostrożnie i mądrze. Z
chwilą, gdy to zrozumiesz, będziemy mogli rozpocząć naukę praktycznego stosowania strategii perswazji w
twoim życiu osobistym, karierze i interesach. Szybko zdasz sobie sprawę, że taka umiejętność może być
przydatna setki razy dziennie! Mam nadzieję, że twoja podróż, której celem jest zrozumienie, dlaczego robimy
pewne rzeczy i jakim sposobem można przekonać innych, by również je robili, okaże się fascynująca!
1
ROZDZIAŁ 1
Siła perswazji
Każdy z nas żyje, coś sprzedając.
Robert Louis Stevenson
Jeśli istnieje jakiś jeden sekret sukcesu, to jest to umiejętność przyjmowania cudzego punktu widzenia i
patrzenia z tej perspektywy z równą łatwością, jak z własnej.
Henry Ford
Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę
umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem.
John D. Rockefeller
Świat wyglądałby zupełnie inaczej bez tych kilku osób, które opanowały w najwyższym stopniu umiejętność
perswazji i skutecznie stosowały ją na przestrzeni tysiącleci. Nawet jeśli ty sam nie chcesz zmieniać świata,
dzięki tej książce poznasz narzędzia i strategie używane przez ludzi, którzy to czynili!
Chciałbyś mieć większy wpływ na wydarzenia w twoim życiu? Chciałbyś umieć w sposób przekonujący
wygłaszać swoje opinie podczas dyskusji? Byłbyś zadowolony, gdyby udało ci się namówić partnera do tego,
abyście częściej wychodzili z domu? Wielu trenerów prowadzących szkolenia dla handlowców obiecuje
podwojenie sprzedaży. Chciałbyś wiedzieć, w jaki sposób prawdziwi mistrzowie sprzedaży rzeczywiście
osiągają tak niezwykłe rezultaty?
Powinniśmy zdefiniować termin „psychologia perswazji" i określić, czego możesz nauczyć się z tej książki.
Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonań i wartości poprzez oddziaływanie na
ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. Psychologia, w swej najbardziej dosłownej definicji,
to nauka o duszy (dusza oznacza prawdziwe Ja). Tak więc ta książka jest studium procesu wpływania na innych.
Pokazuje również, w jaki sposób wykorzystywać w codziennym życiu narzędzia i strategie służące perswazji.
Lepiej zrozumiemy koncepcję perswazji, jeśli będziemy pamiętać, że u podstaw naszej motywacji leży
pragnienie zaznawania przyjemności oraz unikania rzeczy przykrych. Nieistotne, czy staramy się zadowolić
Boga, czy zaczynamy karierę kryminalisty - niemal wszystkie nasze zachowania sprowadzają się do reakcji na
różne bodźce, które przybliżają nas do osiągnięcia naszych celów, a oddalają od obaw. Często również musimy
wybierać spośród tych bodźców. Zrozumienie tego prostego założenia sprawi, że wszystkie informacje z tej
książki trafią na właściwe miejsca w twoim umyśle.
Jest coś jeszcze, co pomoże ci lepiej zrozumieć tę książkę, choć może się to wydać pewnym uproszczeniem. Za
każdym razem, gdy natkniesz się na nieznany termin, zajrzyj do słowniczka na końcu książki lub większego
słownika. Trudno jest nauczyć się czegokolwiek, jeśli znaczenie używanych pojęć jest niejasne.
Jeszcze ostatnia rada: jeśli chcesz wynieść z tej książki jak największe korzyści, postaraj się wykonać
proponowane w niej ciekawe ćwiczenia. Pomogą one natychmiast wprowadzić zdobytą wiedzę do
podświadomości. Jeśli chcesz nauczyć się przekonywać innych, naprawdę powinieneś wykonać te ćwiczenia.
Jeżeli jednak czytasz książkę tylko po to, by dowiedzieć się, jak działa perswazja, i nie masz zamiaru użyć tych
informacji, to już zupełnie inna sprawa! Moim zdaniem wiedza stanowi potęgę jedynie wtedy, gdy jest
wykorzystywana w praktyce.
Umiejętność wpływania na zachowanie innego człowieka lub całych grup od zarania dziejów stanowiła istotny
element ludzkiej kultury. Największe zmiany w dziejach ludzkości inspirowały jednostki, które osiągnęły
mistrzostwo w dziedzinie perswazji. Ci ludzie potrafili przekonać innych, że postępując zgodnie z ich systemem
przekonań lub wartości, mogą zmienić swoje życie na lepsze.
Dobrze znana jest biblijna opowieść o Mojżeszu, który przekonał Izraelitów - swoich rodaków, żyjących w
jarzmie niewoli egipskiej - by podążyli za nim i opuścili Egipt. Nie wierzyli oni w powodzenie tego
przedsięwzięcia. Niemożliwością było uciec armii faraona, a nawet jeśliby im się to udało, nie przeżyliby na
pustyni. Nie mieli broni, cierpieli niedostatek żywności i mieli mało dobytku. Mając tego świadomość, Mojżesz
oznajmił swemu ludowi, że otrzymał od Boga rozkaz, by wyruszyć, spędzić czterdzieści lat na pustyni, po czym
wkroczyć do Ziemi Obiecanej Nie tylko musiał namówić Hebrajczyków, żeby opuścili z nim Egipt, musiał ich
również przekonać, że rzeczywiście rozmawiał z Bogiem. Kiedy już mu się to udało, musiał sprawić, by
uwierzyli, że przeżyją wyprawę do Palestyny. Jaki los czekałby Hebrajczyków, gdyby Mojżesz nie zdołał
przekonać tysięcy, że „nie zmyśla"? Jaki dar posiadał, którego brakowało innym biblijnym prorokom? Ta
historia kończy się pomyślnie - ludzie ruszają za Mojżeszem. W wielu innych sytuacjach wysłańcy Boga byli po
prostu ignorowani.
W dalszej części Biblii czytamy o potomku tych samych Hebrajczyków. Odwiedzał on największe miasta
świata, by opowiadać historię o innym człowieku. Mówił, że ten mężczyzna przezwyciężył śmierć, ponieważ był
Synem Bożym. Kto uwierzyłby w coś takiego? Opowieści o Mesjaszu były niewiele warte. Co wpłynęło na
skuteczność tego mówcy? Do dzisiaj ponad miliard ludzi uwierzyło w człowieka, który zmartwychwstał.
Przyczyniły się do tego listy Pawła Apostoła, który nigdy w swoim życiu Go nie spotkał. To, czy jesteś chrze-
ścijaninem, czy nie, w żadnej mierze nie powinno mieć wpływu na fakt uznania roli, jaką odegrał niegdysiejszy
prześladowca wczesnych chrześcijan. W jednym z dalszych rozdziałów omówimy szczegółowo, w jaki sposób
Paweł przekonał tak wielu ludzi do swojego punktu widzenia.
Osiemnaście wieków później pewien człowiek mówił: „Jeśli potrafię przekonać, potrafię poruszyć
wszechświat". Nieszczęśliwie dla niego jego skóra miała czarny kolor i stanowił on własność innego człowieka.
2
Nie miał szans na przekonanie kogokolwiek do czegokolwiek, z wyjątkiem tego, że zasługuje na chłostę za
swoje mowy o wolności. W połowie dziewiętnastego wieku prawie nikt, może oprócz kilku osób, nie słuchał
rozpaczliwych nawoływań Murzyna. Krótko po ucieczce na tereny nieobjęte niewolnictwem stał się on
czołowym działaczem amerykańskim. Dzięki agitacji i czynieniu niemożliwego skłonił w końcu białego
człowieka do tego, by poparł zniesienie niewolnictwa. Ten wpływowy mężczyzna wniósł ideę wolności dla
wszystkich ludzi do dziewiętnastowiecznego świata polityki, a także do ogłoszonej przez prezydenta Abrahama
Lincolna proklamacji o zniesieniu niewolnictwa. Człowiek ten nazywał się Frederick Douglass.
Douglass, rzecz jasna, nie był pierwszym niewolnikiem domagającym się wolności. Nie był także pierwszym
buntownikiem. Co sprawiło, że był tak skuteczny w tym, co robił? Jakie umiejętności czy cechy posiadał i
wykorzystał przy tworzeniu podwalin wolności wszystkich Amerykanów? Był uosobieniem tego, kogo w tej
książce będziemy nazywać „Mistrzem Perswazji". Douglass potrafił wyczarować obrazy w umysłach swoich
słuchaczy. Umiał wpoić zwolennikom swoje wartości. Potrafił zmienić przekonania swych słuchaczy. Nic nie
było w stanie podważyć jego wiary we własne cele. Gdy uzyskał wolność, „przyjemność" płynąca z jej
posiadania i wspomnienie „bólu" bycia niewolnikiem były silniejsze niż groźba ponownej utraty wolności oraz
prześladowań, które mogły go dotknąć. Jak widać, zarówno przyjemność, jak i doznawana przykrość może
stanowić silny czynnik motywacyjny.
Opowieści o mistrzach w dziedzinie wywierania wpływu na innych oraz perswazji zdają się niezliczone.
Mojżesz, Lao-tse, Budda, Jezus z Nazaretu, Martin Luter, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick
Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Golda Meir, Matka Teresa, Margaret
Thatcher oraz Mary Kay Ash - to tylko nieliczne spośród osób, których wizje wpłynęły na kształt świata.
Oczywiście do tego, by zmienić świat, potrzeba czegoś więcej niż tylko wizji wybitnych jednostek. Chodzi o
umiejętność wpływania na innych w taki sposób, by uwierzyli oni w te wizje.
Techniki i strategie stosowane przez ludzi wielkich są identyczne z tymi, które muszą poznać wszyscy
sprzedawcy, menadżerowie, przedsiębiorcy, wykładowcy przywódcy religijni, liderzy polityczni oraz działacze
pragnący zaczepić innym swoje idee.
Weźmy przykład Anthonyego Robbinsa, autora książek
Unlimited Power Obudź w sobie olbrzyma.
To jego
wiara w siebie i umiejętność niesienia pomocy innym pozwoliły mu ukształtować wielu ludzi, którzy zmienili
swoje życie, wprowadzając w czyn zasady, latami opracowywane przez niego na podstawie obserwacji
prawdziwych Mistrzów Perswazji.
Zwróćmy uwagę na umiejętności Billa Clintona, który został prezydentem Stanów Zjednoczonych pomimo
licznych zdrad małżeńskich, nadużyć finansow
ych
i innych skandali. Zarzuty przedstawione kilka lat wcześniej
Gary'emu Hartowi były dużo mniej poważne od tych, którym musiał stawić czoło Clinton, jednak Hart - w
przeciwieństwie do Clintona - nie posiadał zdolności ta-ego oddziaływania na elektorat, by skłonić wyborców do
zmiany ich wartości przekonań. Siła perswazji jest niewątpliwie najważniejszą z umiejętności dziedzinie
komunikacji, które warto posiąść.
Nie musisz mieć zdolności Anthony'ego Robbinsa, Billa Clintona, Johna F. Kennedy'ego czy Martina Luthera
Kinga, by wywierać wpływ na dziedzinę, którą się zajmujesz, czy związki, w które jesteś zaangażowany. Musisz
jedynie zrozumieć, na czym polegają umiejętności wielkich mistrzów komunikacji. Co znakujące, dzięki
ćwiczeniom łatwo można je posiąść.
Oczywiście istnieje również potężna, ciemna strona mocy oddziaływania. Zawsze znajdą się mistrzowie
manipulacji. Hitler, Stalin, Husajn i im podobni osiągnęli biegłość w dziedzinie wpływania na innych ludzi, a
wykorzystali ją do czynienia zła. Niestety, prawda jest taka, że umiejętność perswazji mogą obyć ludzie
kierujący się zarówno szlachetnymi, jak i niskimi pobudkami.
Siłę perswazji można wykorzystywać dla dobra lub na szkodę innych, jak również dla wszystkich innych celów
mieszczących się pomiędzy tymi dwoma biegunami.
Hitler potrafił odmalować wizję Niemiec jako państwa czystego i potężnego. Złymi nazywał tych, którzy
przeciwstawiali się jego „pozytywnej" wizji. Uwierzyły w nią miliony ludzi, którzy przyjęli system wartości
Hitlera. W tym przypadku - co zdarza się w procesie perswazji - tłumy zwolenników nie potrafiły dokonać
krytycznej oceny sytuacji. Oczywiście katastrofa, która nastąpiła, to już przeszłość.
Saddam Husajn, uzbrojony po zęby i dysponujący nieograniczoną władzą, był przekonany, że jego zadaniem jest
„odebranie" Kuwejtu jako dawnej części Iraku. I tym razem masy posłuchały bez wahania, dając się przekonać,
że Irakowi należy się zwrot Kuwejtu.
Gdy prezydent Bush postawił Irakowi ultimatum, grożąc konsekwencjami, jeśli Husajn się nie wycofa, Saddam
oczywiście nie uczynił nic. W latach 80. jego potęgę budowały również Stany Zjednoczone, których intencją
było nadanie mu statusu „państwa równowagi" na Bliskim Wschodzie. Saddam wiedział, że Amerykanie mogą
zaatakować, ale nigdy nie zniszczą jego samego, ponieważ wtedy cały Bliski Wschód znalazłby się pod kontrolą
Iranu. Wiele razy przeliczył się podczas wojny w Zatoce Perskiej, ale miał rację co do tego, że jego władza jest
bezpieczna.
Z tych kilku przykładów jasno wynika, że wartości i przekonania odgrywają ważną rolę w procesie perswazji.
Wyznawane przez ciebie wartości określą sposób, w jaki wykorzystasz nowe umiejętności. Po przeczytaniu tej
3
książki zrozumiesz psychologię procesu perswazji. Poznasz zarówno techniki manipulacji, jak i etyczne taktyki
przekonywania, nie zawierające żadnego ukrytego celu. Zmniejszy się także prawdopodobieństwo, że zostaniesz
przez kogoś wykorzystany. Staniesz się bardziej asertywny. Będziesz szczęśliwszy, ponieważ dowiesz się, że
sam możesz wpływać na swój los, zamiast być pionkiem w cudzej grze.
W dzisiejszych czasach siła oddziaływania na innych i przekonywania ich do własnego punktu widzenia jest
najczęściej brakującym składnikiem w przepisie na sukces. Wielu ludzi wyznacza sobie określone cele, ciężko
pracuje, ma duże poczucie własnej wartości i wszelkie inne przymioty, a jednak nigdy nie udaje im się osiągnąć
celów, zrealizować marzeń i aspiracji. Powodem jest to, że ludzie ci nie rozwinęli zdolności sprzedawania innym
swoich produktów, usług czy pomysłów.
Niektórzy z najbardziej uczciwych ludzi zupełnie nie potrafią przekonywać innych do tego, w co wierzą.
Czasem nie potrafią nawet namówić partnera do wieczornego wyjścia! Są nie tylko ludźmi niekompetentnymi w
dziedzinie przekonywania innych. W procesie komunikacji mogą być odbierani jako krętacze czy ludzie
niepewni siebie.
Jestem głęboko przekonany, że istnieje wiele kluczy do sukcesu, ale umiejętność przekonywania innych to
podstawa wszystkiego -
bogactwa, miłości i szczęścia.
Jeśli chcesz wpływać na innych, musisz osiągnąć biegłość w dziedzinie perswazji. W przeciwnym razie masz
niewielkie szanse na awans, przezwyciężenie rutyny miernej sprzedaży czy osiągnięcie szczęścia w związkach.
Jeśli zdobędziesz tę umiejętność, ludzie zaczną cię lubić, szanować i robić dla ciebie rzeczy, których nie
zrobiliby dla innych.
Zdolność oddziaływania na innych to umiejętność pozwalająca przeskoczyć kilka szczebli na drabinie życia.
Tysiące innych ludzi to zrobiło, więc ty też możesz.
Chodzenie jest łatwe, jednakże niewiele dzieci przejdzie całą długość pokoju podczas pierwszej próby. Jazda na
rowerze jest prosta, ale tak jak przy chodzeniu, dzieci rzadko potrafią za pierwszym razem opanować szybką
jazdę. W przypadku pracy nad doskonaleniem sztuki perswazji jest podobnie. To także jest proste. Owszem,
zajmuje czas, wymaga wysiłku i wielu ćwiczeń. Ale gdy już zdobędziesz tę umiejętność, zauważysz, jak łatwo
można ją wykorzystać, i będziesz to robić, nie zastanawiając się nawet nad tym. Stanie się ona elementem twojej
osobowości.
Ucząc się psychologii perswazji, poznasz sposób myślenia ludzi i ich pragnienia, dowiesz się także, w jaki
sposób można im pomóc. Prawdziwy sukces możemy bowiem osiągnąć tylko wtedy, gdy pomagamy innym.
Zig Ziglar, wielki Mistrz Perswazji, często mawia: „Zdobędziesz wszystko, czego pragniesz w życiu, jeśli tylko
pomożesz ludziom osiągnąć to, czego pragną". Denis Waitley nazywa tę filozofię „Podwójną wygraną", Stephen
Covey natomiast - „KAŻDY WYGRYWA lub NICI Z INTERESU". Nieważne, jaką nazwę przyjmiesz, istotne
jest, abyś włączył tę filozofię do swojego życia.
Ta książka ukaże również, w jaki sposób proces perswazji jest wykorzystywany przez tych, którzy nie wierzą w
filozofię KAŻDY WYGRYWA. Istnieją rozmaici manipulanci i kanciarze. Musisz być czujny wobec nich.
Musisz umieć obronić przed nimi siebie, swoją rodzinę i interesy. Studiując techniki stosowane również przez
światowej sławy oszustów, zmniejszasz prawdopodobieństwo lub w ogóle eliminujesz ryzyko zostania
wykorzystanym w przyszłości. Twoja znajomość technik perswazji będzie działała jak promienie rentgenowskie
- za zasłoną retoryki ujrzysz prawdziwe zamiary danej osoby.
Odwracając kolejne strony tej książki, poznasz wszystkie elementy procesu perswazji, dowiesz się, jak je
rozpoznawać w wypowiedziach innych oraz jak się nimi posługiwać, by przekonać ich do swojego punktu
widzenia. Jednakże książka ta nie sprowadza się tylko do listy technik i zasad objaśniających, jak mówić, by
kogoś przekonać. Perswazja znaczy dużo więcej.
Gdyby dano ci młotek i kazano zbudować dom, miałbyś
poważny
problem Nie miałbyś żadnych innych
narzędzi, projektu, działki, na której mógł byś postawić dom, żadnych materiałów ani farby - i wiesz co? Żaden
dom by wtedy nie stanął!
Ta książka oferuje ci narzędzia, projekty, słowa, obrazy, strategie, taktyki i jeszcze dużo więcej. Dowiesz się, jak
każdy twój ruch może wpłynąć na pro ces perswazji. Poznasz wiele nieznanych ci dotąd sposobów
wykorzystania przestrzeni dzielącej cię od rozmówcy. Zobaczysz, jak ważną rolę odgrywa tu dotyk. Wiara we
własne idee i w samego siebie to zasadniczy element procesu perswazji. Dowiesz się, dlaczego tak jest i co
mógłbyś robić, by zwielokrotnić korzyści, które możesz odnieść.
Ta książka zmieni twoje życie. Nauczysz się, jak budować szczęśliwe związki i jak skutecznie zaspokoić
potrzeby innych oraz własne. Związki, w które jesteś zaangażowany, staną się głębsze i bardziej
satysfakcjonujące dzięki zastosowaniu opisanych tu strategii.
Często będziesz proszony o przywołanie przeszłych doświadczeń w kontaktowaniu się z innymi. Czasem będą to
prośby dotyczące konkretnych sytuacji. Gdy przeczytasz o zasadach i technikach perswazji, weź sobie do serca
każdy punkt i dokładnie go przemyśl. Przypomnij sobie, czy którąkolwiek z tych zasad, technik czy strategii
posłużyłeś się w procesie podejmowania decyzji. To bardzo istotne. Szybko zdasz sobie sprawę, że nie możesz
jedynie poprzestać na
przeczytaniu
tej książki. Stanie się dla ciebie absolutnie jasne, że ta książka to komplet
narzędzi, z załączoną instrukcją i zestawem baterii! Narzędzia są bardzo użyteczne. Wiele z nich może zmienić
4
bieg życia. Trzeba posługiwać się nimi każdego dnia, a rozpocząć należy już
dzisiaj!
W kolejnych rozdziałach
poznasz dziewięć zasad perswazji i sposoby ich działania. Dowiesz się, jak myślą ludzie, którzy potrafią
przekonywać innych. Odkrycia te okażą się niezwykle interesujące i najprawdopodobniej będziesz się
zastanawiać, dlaczego nie wykorzystywałeś wcześniej tego rodzaju siły! Ustaliliśmy jak używać zasad perswazji
w trakcie codziennej komunikacji. Podczas „przerabiania" każdego nowego tematu staraj się przypomnieć sobie,
kiedy
w
przeszłości zetknąłeś się już z podobnymi zasadami, procesami czy strategiami w kontaktach z innymi
ludźmi i jakie były tego efekty. Czytając kolejne strony, pomyśl o tym, w jaki sposób media używają na co
strategii i technik, by nakłonić cię do kupna reklamowanych produktów wykorzystują te strategie przywódcy
religijni? Jak wykorzystują je sprzedawcy? Jakich werbalnych i niewerbalnych sposobów komunikacji używają
twoje dzieci, by na ciebie wpłynąć? W jaki sposób próbuje wpływać na ciebie twój partner? A ty na niego? Jak
możesz posłużyć się każdą z zasad perswazji, by uczynić swoje życie ciekawszym, bardziej szczęśliwym i
świadomym?
Przeżywając życie dzień po dniu, zapewne odnosisz czasem wrażenie, że ktoś inny „prowadzi twój autobus". Ta
książka nauczy cię, jak „kierować swoim autobusem" i być w tym bardzo, bardzo dobrym. Przeczytaj to, a
zobaczysz, że twoje życie będzie się zmieniać na lepsze z każdym dniem!
Nauczysz się zasad postępowania, które pomogą ci sprawiać przyjemność wielu ludziom. Właściwie zrozumiana
i umiejętnie wykorzystywana psychologia perswazji pozwoli ci nie tylko zmienić własne życie, ale również
wpływać na życie tych, którzy cię otaczają.
ROZDZIAŁ 2
Myślenie ukierunkowane na cel
W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być, jesteśmy przebudzeni jedynie w połowie.
Prof. William James, Harvard
Najważniejszym celem edukacji nie jest zdobycie wiedzy, lecz umiejętności działania.
Herbert Spencer
Anthony Robbins mawia, że ludzie nie kupują produktów, tylko stany. Co ma na myśli?
Stan ducha danej osoby jest niezwykle istotnym elementem, który należy wziąć pod uwagę w procesie
perswazji.
Bardzo
ważne jest również poznanie pożądanego stanu umysłu drugiego człowieka. Gdy już go
określisz, możesz wpłynąć na daną osobę, ukazując jej, jakim sposobem może ów stan osiągnąć.
W ciągu ostatnich kilku lat sprzęt do ćwiczeń fizycznych stał się nieodzowną ozdobą milionów domów.
Dlaczego ludzie trzymają te często szpetne i nieporęczne urządzenia, które tylko zajmują miejsce w piwnicach?
Czy nie można po prostu pojeździć po okolicy na biegówkach, zamiast wydawać setki czy nawet tysiące
dolarów na urządzenie symulujące jazdę na nartach? Dlaczego nie można pobiegać po schodach wiodących do
piwnicy, zamiast kupować symulator?
Chęć zakupu tego drogiego sprzętu jest zwykle pierwszym odczuciem, gdy ktoś późno w nocy ogląda telewizję i
widzi szczupłego, wysportowanego mężczyznę jadącego na nartach w pięknej scenerii, sprawiającego wrażenie,
że wszystko wydaje się takie proste. Przesłanie brzmi: Kup sprzęt, a będziesz wyglądał i czuł się tak jak ja.
Jednak zasadnicza część procesu sprzedaży ma miejsce pomiędzy pojawieniem się zapowiedzi a zakupem
produktu. Wtedy to należy uporać się z przeszkodami, które mogłyby zniechęcić klienta do zakupu. Na końcu
tego rozdziału zobaczymy, jak dokładnie się to odbywa.
Podczas czytania tego rozdziału musisz mieć przygotowany notatnik lub około dziesięciu kartek papieru i
długopis. Bardzo ważne jest. abyś rzeczywiście wykonał wszystkie z proponowanych tu ćwiczeń, zanim
przejdziesz do kolejnego rozdziału.
Jeśli chcesz stać się Mistrzem Perswazji lub po prostu zdobyć umiejętność lepszego porozumiewania się, istotne
jest, byś zaczął myśleć w sposób właściwy Mistrzowi Perswazji. Nawet jeśli pragniesz jedynie polepszyć relacje
w związkach czy zyskać większy wpływ na swoje otoczenie w domu lub w biurze, ćwiczenia te początkowo
potraktujesz jak zabawę, ale po ich wykonaniu zdasz sobie sprawę, jak bardzo są one ważne!
Większość ludzi działa na zasadzie: bodziec-reakcja. Coś się dzieje; oni reagują. Dzieje się coś innego; oni
reagują. Ten rozdział pokaże ci, jak kontrolować świat, w którym żyjesz, zamiast poprzestać tylko na reakcjach.
Myślenie ukierunkowane na cel (OBT -
Outcome-Based Thinking)
pozwoli ci określić, czego pragniesz, i
zdobyć to.
Gdyy
7
wybierasz się na wakacje, decydujesz, dokąd jechać i jak się tam dostać. Przygotowujesz się także na
wypadek, gdyby coś nie ułożyło się po twojej myśli (upewniasz się, że koło zapasowe jest napompowane,
zabierasz ze sobą kanister, latarkę itp.). Oto przykład myślenia ukierunkowanego na cel!
Wiedza jest tylko potencjalną siłą. Prawdziwą siłą człowieka jest umiejętność p«odejmowania działań oraz
wykorzystywania wiedzy. Aby umieć przekonać innych do swojego punktu widzenia, musisz stać się Mistrzem
myślenia ukierunkowanego na cel!
Tego rodzaju myślenie to zdolność wizualizacji wyniku podejmowanych działań jeszcze
przed
ich
rozpoczęciem. To zdolność wyznaczania sobie celów i pamiętania o nich w trakcie całego procesu perswazji.
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • klobuckfatima.xlx.pl