Kevin Hogan; Dave Lakhani; Gary May; Mollie Marti; Eliot Hoppe; Larry Adams ...

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
11 Siła strategii, procesów i rutyna w sprzedaży (MM)........169
12 Rutyna — rytuał osiągania sukcesu (MM) ...................... 187
13 Wspieranie sukcesu
— zarządzanie czasem i energią (MM) ........................... 205
14 Rytuały umożliwiające pozyskiwanie klientów (MM) .... 221
C
ZĘŚĆ
III M
ARKA W SPRZEDAŻY
................................... 243
15 Budowanie własnej marki
— jak stać się unikatem na rynku (LA) .......................... 245
C
ZĘŚĆ
IV Z
ARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
............................ 257
16 A więc chcesz zostać dyrektorem sprzedaży? (EH) ....... 259
17 Sekrety zarządzania sprzedażą (EH) ...............................267
18 Finał (DL) ........................................................................279
Bibliografia .......................................................................... 283
O autorach ........................................................................... 287
4
5
NAJWAŻNIEJSZY ELEMENT
PROCESU SPRZEDAŻY?
...Z PEWNOŚCIĄ NAJMNIEJ ROZWINIĘTA UMIEJĘTNOŚĆ
[Od redakcji: Eliot Hoppe, sprzedawca oraz dyrektor
sprzedaży, a także wzięty i odnoszący sukcesy konsultant
i szkoleniowiec. Co więcej, jest też wspaniałym człowie-
kiem].
Głównym celem prowadzenia rozmowy z klientem jest nakłonienie
go do korzystania z Twoich usług. Aby klient Cię polubił i obdarzył
zaufaniem, musisz wykazać się wiarygodnością, wiedzą, zaradno-
ścią, pasją, a także chęcią poznania klienta i jego firmy. Aby być
skutecznym, musisz być dociekliwy i zadawać pytania.
Wielu przedstawicieli handlowych wydaje się niechętnie zgłębiać
wiedzę na temat kluczowych zagadnień dotyczących klienta, nie
zależy im też na poznaniu szczegółów dotyczących przedsiębiorstwa
klienta, technik w nim stosowanych oraz obszarów wymagających
usprawnień. Liczne firmy poświęcają dużo uwagi szkoleniom z za-
kresu procesu sprzedaży i wiedzy na temat produktów. Stanowi to
bardzo ważny element procesu sprzedaży, aczkolwiek wiele firm
zapomina o inwestowaniu w umiejętność zadawania trafnych pytań
oraz rozumienia strategii zadawania właściwych pytań we właściwym
czasie. Proces zadawania tego typu pytań znacząco redukuje zmar-
nowany wysiłek oraz zwiększa wydajność handlowców.
Ten rozdział rozpoczynam swoim osobistym wyzwaniem dla
Ciebie.
Zanim zagłębisz się w tę książkę, chciałbym, abyś przestał czytać
po tym akapicie. Chciałbym, abyś zamknął książkę, wziął długopis
i kartkę papieru i zapisał każde pytanie, które obecnie zadajesz klien-
tom. Będzie to inwestycja Twojego czasu. Pragnę, byś zapisał każde
z pytań dokładnie w sposób, w jaki je zadajesz, słowo po słowie. Nie
spiesz się. To ćwiczenie okaże się bardzo cenne i pozwoli Ci w pełni
docenić korzyści płynące z efektywnego zadawania pytań. Zrób to
w tym momencie. Zamknij książkę i zapisz każde z pytań na kartce.
Kiedy już to zrobisz, powróć do lektury.
Wyobraź sobie następującą sytuację. Właśnie skończyłeś pierw-
szą rozmowę handlową z potencjalnym klientem. Spotkanie dobie-
gło końca, obaj wstajecie i kończycie spotkanie, podając sobie ręce
w uścisku. Opuszczacie biuro klienta i zmierzacie w kierunku recepcji,
gdzie dochodzi do formalnego pożegnania. W ostatnim momencie
spoglądasz klientowi w oczy, uśmiechasz się, dziękujesz i podajesz
rękę po raz ostatni. Oboje zmierzacie w swoim kierunku, Twój klient
do swojego biura, zaś Ty w stronę samochodu. Kiedy już tam docie-
rasz, zaczynasz analizować rozmowę oraz rozważać czynności, do
których podjęcia się zobowiązałeś.
Pojawia się jednak mały problem. Ta rozmowa różniła się od pozo-
stałych. Siedząc w samochodzie, mówisz do siebie: „Prawdopodobnie
nie doprowadzi to do niczego”. Coś poszło nie tak. Nie otrzymałeś
odpowiedzi, których oczekiwałeś, i nie jesteś pewien, czy udało Ci się
nawiązać kontakt z klientem. Zastanawiasz się, czy klient był napraw-
dę zainteresowany Twoją ofertą, czy tylko zasięgał informacji. Co do
czynności, do których się zobowiązałeś, umówiłeś się na drugie spo-
tkanie, co jest rzeczą pozytywną, aczkolwiek zastanawiasz się teraz
nad tym, czy ten klient w rzeczywistości może się stać użytkowni-
kiem Twojego produktu lub usługi. Zastanawiasz się, czy przygo-
towania do następnego spotkania nie będą zwykłą stratą czasu i jak
wiele zaangażowania włożyć w następną rozmowę.
Technika zadawania trafnych pytań pozwala wyeliminować
wszelkiego rodzaju posprzedażowe wątpliwości, odkryć motywy
80
klienta oraz określić rzeczywistą szansę czy też prawdopodobień-
stwo zwerbowania go do grona klientów. Zadając trafne pytania,
można skłonić klienta do opowiadania krótkich historyjek. Taka
sytuacja jest komfortowa, ponieważ wszyscy lubimy opowieści. Ja-
ko dzieci uwielbialiśmy słuchać ciekawych historii. Jako dorośli
wypowiadamy się, przytaczając anegdoty. Zastanów się nad swoim
codziennym życiem. Jak często w ciągu dnia zdarza Ci się odbyć
rozmowę, która zawiera w sobie jakąś historię? Rozmowę można
zacząć od: „Dzień dobry, jak tam wczorajszy mecz?”.
Ważne pytania:
¾
podważą status quo (będące Twoim prawdziwym konkurentem);
¾
zbudują zaufanie, pewność siebie i wiarygodność;
¾
stworzą podstawę relacji na przyszłość;
¾
postawią Cię w roli eksperta i osoby, do której można się zgłosić
w danej kwestii;
¾
zbudują dynamikę, wskażą następny krok, naprowadzą
na wspólne rozwiązanie;
¾
pozwolą zrozumieć sedno sprawy, wskażą, czy należy daną
sprawę kontynuować czy dokonać zmian;
¾
zagrożą „konkurencji”, a więc zakwestionują wewnętrzne
procedury i zwyczaje przedsiębiorstwa;
¾
odkryją procedurę zakupu, harmonogramy, budżet i aspekty
finansowe;
¾
pozwolą Ci upewnić się, czy masz do czynienia z osobą
decyzyjną;
¾
wykluczą konkurentów i otworzą przed Tobą nowe możliwości;
¾
odkryją tendencje w danej branży, inne okazje, podważą siłę
konkurencji klienta;
¾
pozwolą Ci dowiedzieć się o problemach firmy związanych
z obsługą klienta, które staną się Twoimi problemami.
81
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • klobuckfatima.xlx.pl