Karsten Bredemeier, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
2.3 Warto opracowa wasne, specyficzne
dla oferowanego produktu potwierdzenie jego jakoci .......50
2.4 Twórzmy kotwice w sprzeday prowokacyjnej ...................52
2.5 Prezentowa same zalety produktu,
a moe wspomina take o jego wadach?
Jeden schemat czy róne moliwoci? ................................... 54
2.6 Uwodzenie rozmow poprzez podkrelanie sympatii
(technika skupiania si na rozmówcy) ..............................58
2.7 Prowokacyjne sprzedawanie poprzez zakotwiczanie
bdów lub pomyek w atrybucji .........................................66
2.8 Znaczenie zabójczych dziaa sprzedaowych oraz
komunikatów niszczcych wizerunek ................................68
2.9 Konieczno uwzgldniania
stref buforowych/przejciowych .........................................73
2.10 Bdmy wiadkami
w sprawie naszego produktu lub usugi .............................74
2.11 Efekt jasnowidza (efekt Jeanne Dixon):
budowanie zaufania w prowokacyjno-aktorski sposób! ......76
2.12 Korzystajmy z dwuznacznoci sprzeday,
oferujc doradztwo sprzedaowe .......................................80
2.13 Stale ulepszajmy nasze techniki przekonywania ...............81
2.14 Wykorzystujmy potencja sprzedaowy rekomendacji .......84
2.15 Sprzeda prowokacyjna
wykorzystuje take zasad wzajemnoci! ...........................88
2.15.1 Przykady stosowania zasady wzajemnoci
w sprzeday prowokacyjnej .....................................
92
2.16 Zasada kontrastu w sprzeday prowokacyjnej:
wykorzystujmy przewag konkurencyjn! .........................93
2.17 Stosowanie punktów zaczepienia oraz puapek kotwicy
w sprzeday prowokacyjnej ................................................95
4
3.
Kontaktujmy si bezporednio z klientem! ......... 115
4.
Apele i pytania ..................................................... 119
4.1
Znaczenie apelu w prowadzeniu rozmowy
— magia pyta sucych do pozyskiwania informacji ....119
4.2
Logika i systematyka apeli ...............................................126
5.
Stosowane podejcia oraz metody postpowania
w sprzeday prowokacyjnej ................................. 139
5.1
Programowanie w sprzeday prowokacyjnej ....................140
5.2
Deprogramowanie w sprzeday prowokacyjnej ................149
5.3
Reprogramowanie w sprzeday prowokacyjnej ................153
5.4
Stabilizacja zachowa w sprzeday prowokacyjnej ..........155
5.5
Destabilizacja zachowa w sprzeday prowokacyjnej ......156
5.6
Zmiana paradygmatów w sprzeday prowokacyjnej ........161
5.7
Warunkowanie ................................................................164
5.8
Konsekwentne przerywanie „reakcji acuchowych” ......165
5.9
Skróty mylowe w sprzeday prowokacyjnej ....................168
6.
Pozwólmy rozmówcy
na szczere wyraenie aprobaty ............................ 169
6.1
Wyraajmy aprobat jako pierwsi! ...................................170
6.2
Wykorzystujmy skuteczno bezporedniego zwracania si
do rozmówcy oraz utrzymywania kontaktu wzrokowego ..... 170
6.3
Kierujmy rozmow poprzez stosowanie odpowiednich
sformuowa ....................................................................171
6.4
Dyskutujmy ciaem ..........................................................173
6.4.1 Pozwólmy jednak rozmówcy
na szczere wyraenie aprobaty .............................
173
6.5
Pozwólmy przemówi naszemu ciau ..............................174
6.6
Korzystajmy z moliwoci stwarzanych przez jzyk .........175
5
7.
Atak jako szansa: byskotliwa wymiana zda
(technika Bredemeiera) ...................................... 179
7.1
Regua 3T: Touch, Turn, Talk ........................................181
7.1.1 Pierwszy stopie eskalacji .....................................
183
7.1.2 Drugi stopie eskalacji ..........................................
184
7.1.3 Trzeci stopie eskalacji .........................................
184
7.2
Informacje zwrotne .........................................................185
7.3
Zmiany w podejciu do pyta ..........................................186
7.3.1 Prawidowe reagowanie na kontrpytania .............
186
7.3.2 Nie zapominajmy o komunikatach .......................
187
7.3.3 Odpowiadanie na pytania za pomoc reguy 3T .....
188
7.3.4 Inne podejcie do kwestii pyta ............................
190
8.
Chwila refleksji .................................................... 193
8.1
Jak reagujecie na pytania? ...............................................193
8.2
Jaka jest Wasza mowa ciaa? ...........................................195
8.3
Czy moc nadal dziaa? .....................................................196
6
5.
Stosowane podejścia oraz metody postępowania
w sprzedaży prowokacyjnej
Berlin, 20 stycznia 2002 r.: Edmund Stoiber, kandydat na stanowisko
kanclerza Niemiec z ramienia partii CDU/CSU, próbuje przekona
do siebie wyborców w debacie telewizyjnej prowadzonej przez znan
dziennikark.
Na pocztku lutego tytuy w prasowe donosiy: „Kto potrzebuje
pomocy”... „Oznacza to konieczno obnienia wieku... wieku dzieci.
A teraz chciabym przej do punktu pitego... a w punkcie szóstym
z kolei... hmm... porusz kwesti udzielania azylu z przyczyn politycz-
nych lub rasistowskich... oraz przyczyny... inne przyczyny... yyy...
przyczyny zwizane z pci lub... tak wic oczywicie dla kobiet prze-
ladowanych z powodu swojej pci...”.
Oprócz tego pan Stoiber zwróci si do prowadzcej program per
„pani Merkel”, kilkukrotnie sprawia wraenie, jakby nie by pewien,
co ma robi. By to klasyczny przykad nieudanej autoprezentacji
w drodze na szczyt polityczny.
Z powodu braku jasnego komunikatu — starania Stoibera spezy
na niczym. Nawet jeli kto stara si dokadnie przysuchiwa i anali-
zowa jego wypowiedzi... i tak nie zrozumia sensu przekazu. Wy-
stpienia medialne Stoibera stanowiy wycieczk w nieznane, cho
przecie media byy/s „rajem dla wygadanych plotkarzy” (George
Bernard Shaw), w którym materia polityczna chowa si za nieudol-
nym stosowaniem jzyka.
Po tych wystpieniach w magazynie „Stern” pojawiy si zdjcia
Stoibera i Schrödera podpisane: „Hmm, czy to on?”.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • klobuckfatima.xlx.pl